华清远见成长之路
季久峰总裁专访 · 发表于2014年10年前的经历，至今提起也许还在为人羡慕：军校研究生毕业后进入部队研究院，工作不到一年被选拔进入机关，完成了从技术研发到项目管理的转身；全军科技进步二等奖获得者，我由此提前调级，在部队的第10个年头中，收获了少校军衔，成为了军校同学中的首位副团级……
10年后的今天，我给自己开创了一片不同于绿色军营的新天地。人才招聘网2008年发布的IT职场人气排行榜显示，手机和3G人才成为业界焦点，其中嵌入式软件工程师凭借其旺盛的需求登上榜首。早在2004年前后，当逾9成的高校大学生尚未听说过"嵌入式技术"之时，我便已认准了这个领域，开创了首家嵌入式技术服务机构——北京华清远见科技发展有限公司。通过6年的发展，华清远见成为了工信部信息技术紧缺人才培养工程嵌入式方向培训战略合作伙伴，是首家获得"高新技术企业认定"的IT培训机构，并得到嵌入式行业全球知名厂商的授权与支持：ARM公司全球授权培训中心，微软全球嵌入式培训合作伙伴，Symbian全球培训合作伙伴，Altera公司全球合作培训机构，Atmel公司全球战略合作伙伴等。
年轻，想自己做点事，这是走出部队的大原因。也许当时出来也没有完全想清自己未来要做什么，但我知道必须要走出去，否则永远没有机会。
2000年，我电子相关专业军校研究生毕业，顺理成章进入部队研究院工作，从事技术研发。工作不到1年，我有幸得到了被选拔进入机关工作的名额，负责项目管理。部队的生活朝九晚五，相对安逸，在北京有房有车，工作压力并不饱和；部队的特有体制下，个人的职位可以随着时间、阅历、资历的累积按部就班地得到提升。然而，让家里人感觉"可惜"的是，我是个闲不住的人。
早在研究院从事技术研发时，我就有较长一段时间频繁和大学生接触。那时，部队中的一些项目需要选拔地方大学生人才参与。从前期筛选，到后期培训，再到终考核，我都全程参与。这段情节也一直延续到进入机关后：在我离开研究院后，由于很难在短时间内找到合适人选接替，我便利用周末时间回院帮忙，同样是前期筛选、培训、考核，后期带领学生做项目，我忙得不亦乐乎。那段经历里，"非典"应该是工作紧的时候，由于公共场所不允许人群聚集，我们很难找到培训地点，就找了一辆依维柯（IVECO）上课，学生与我彼此都很享受其中。
技术是我生命的力量，闲下的时候感觉很难受，就会自己找些事情做。在机关工作的2、3年中，我先后出版了几本有关软件开发的书籍，还一度成为该领域的畅销书籍。
2004年，凭着荣获全军科技进步二等奖，我得以提前调级，挂上了少校军衔，和曾经的军校同学相比，应该属于较早调级副团的了。虽然机关的工作顺风顺水、令人羡慕，但工作了几年后，我还是有了新的想法——转业。每个人各有自己适合的平台，有的人适合部队的工作状态和生活节奏，有的人则有另外的追求。
军人的转业，与普通人辞职、跳槽的感觉完全不同，脱下军装代表了一种情结的结束。从1994年通过高考考入军校，成为正式军人，随后接受了4年本科、3年研究生教育，毕业后在部队工作……10年的军人生涯，让军人的特质在一个人的身上打下了深深的烙印。我印象深的是后一张军装照：2004年，我刚刚被授衔少校，军衔还没有来得及往军装上挂。转业前的后一张军装照时，我把军衔挂在了军服上，拍照结束，军装、军衔也便一并脱下。这时，我才深深地意识到，这是我的后一张军装照，有些留恋。
很难想象，曾经的面试官，如今成了我自己公司的人事官员。
从部队出来后，我的心理压力确实不小。高中毕业便进入部队学习工作，自己所有的人脉关系都在部队；从部队出来到地方工作，社会资源也为空白，没有任何可以依赖的对象，凡事完全靠自己。虽然说创业的经历，在外人看来更是种辉煌，其间充满了成功前的悲壮，但那时，我的真实想法就只是，走出来，站住脚，当务之急是先适应社会的人际交往。
离开部队，我经朋友介绍，进入了北大青鸟总部，负责全国200余家加盟中心的教师培训——这是我的第一份地方工作。半年时间，我的工作能力和为人处事在公司的各方面都获得了认可和赏识。毕竟，从部队到地方，是一个很大的跨越。部队的一些基本素质如服从意识、吃苦耐劳等，在地方依然很受用。比如对于交给的任务，我骨子里的观念都是决不可能与有任何怨言，不能讨价还价，首先应该先接受。然而，这些令我感觉原本理所应当的事情，在很多人眼中却很少被意识到。
回想这段经历，一个有意思的插曲让我记忆犹新。第一份工作，我并不知道如何与人谈薪水，更不了解自己的"市场行情"。北大青鸟当时面试我的人事官员问我期待的薪水是多少，此前我在部队虽然福利很好，但部队实际的薪水当时还不到2千元，所以自己也不清楚如何开口。然而，终得到万元的月薪，我的感觉很好，而且半年便得以调薪。而此时，我再一次冒出了离开的念头。
从部队出来的第一步，只想先立住脚，在我眼里，此时的收入或多或少，一点不重要。问心无愧，在北大青鸟工作，虽然只有半年时间，但我全情投入。短暂的半年，我的大收获是熟悉社会的一切，了解公司的管理体制，而且收获了足够的自信心——此时的我，早已对于创业热血沸腾了。
IT培训是个庞大的领域，在北大青鸟的日子里，我就不断思考这个领域的新方向。毫无疑问，IT职业培训是个很好的方向，在这其中我更看好"移动开发"的子方向课程培训，应该属于现在"嵌入式技术"的一个重要分支。当时，我把这个想法在公司进行了建议，如果能在本身软件开发培训的基础上，增加移动开发的课程，在未来几年可能会有很大需求。然而，这个建议并没有被即刻采纳。这是个很正常的事，毕竟北大青鸟的机构较为庞大，各项工作都需要统筹安排。但对于个人而言，我也感受到了自己所处的环境和位置，依然不能去决定一些事情，不能直接实现自己的想法与创意，需要换一个新平台去突破。
第一次创业后的坎坷，让自己更加谨慎，不会轻易选择方向了。我用了近2个月时间，什么事情都没做，就是到处找人去谈。
3人的创业团队，招待所中的一个小房间，离开北大青鸟，我开始了真正意义上的创业。第一步选创业方向，终确定的是同北大青鸟类似的软件开发培训领域。做了几个月的时间，自己也花了不少精力，包括编写课程、印刷公司宣传册等，但结果并不成功。
这段经历让我刻骨铭心。第一个办公室是一个招待所，一块很小的地方，自己和同伴花了很多时间去编写教材，但做了一段时间以后，才发现这个方向已经比较饱和，竞争相当白热化，小公司在没有很多资金的情况下，做起来会很困难。因此，在这个3人团队真正运作起来，开始大规模招生之前，我便选择了退出。刚开始三个人商量创业，大到培训方向的选择，小到办公楼租在哪里，都有很大的分歧，甚至股份没有谈好就开始团队创业了——这些记忆都是我未来创业的鞭策。
又从一个团队中走了出来，接下来要怎么做，我心理谨慎很多。将近2个月的时间，我没有任何创业上的行动，只是到处找人去谈，从高校教授，到技术研发领域的"牛人"，从技术总监到普通工程师，只要能认识的，只要对方有时间，我都会约人来聊，聊的目的也很明确，就是想确认可发展的IT培训方向，调研后终确定"嵌入式培训"。当时印象深的是，经人介绍见到了单片机领域的奠基人何立民老师，他对嵌入式方向非常看好，这给了我很大的信心。
另外，我自己也是学电子专业出身，对未来嵌入式行业的发展充满了信心，从8位16位的单片机到32位的嵌入式系统，是电子领域的必然发展趋势。单片机在已经有20多年的发展历史，这种发展不只是电子产品公司的产品转型和升级，更是上百万电子工程师职业发展的大方向。当时确定了这个方向，让我激动不已。这个时候，我又遇到一位重要的技术合作伙伴孙天泽，他的加入为我们进军嵌入式领域奠定了良好的基础。
2004年底，我组织过一项调查，数据显示超过9成的相关专业高校学生没有听过"嵌入式"这个名词，只有个别高校研究生学院有了嵌入式技术的方向。与此同时，培训市场上，也没有一家机构将此列为中心培训项目，只是个别机构涉及这块培训业务而已。我想，我给自己找到了一个巨大的发展方向，但同时，也面临着极大的挑战——一切为零，包括课程规划、内容建设、师资储备，可以借鉴的所有资料都没有，需要重新开始。
下定决心就要开始着手筹备，我采取的第一个行动就是，把第一个创业公司做的所有宣传册全部卖光，5毛钱一斤，远远低于成本价，足足好几摞，全部卖掉。我这么做，也许外人看起来很傻，没有必要，但我的目的很简单，就是在行动和心理上，都要彻底和以前划清界限，也许是军人的执拗劲吧。
技术的发展路线都是从上至下，呈金字塔形的：从专业人士开始，当市场产生人才需求的时候，在职工程师就会关注这一领域，进而影响到大学生。于是，我果断地把目标客户群锁定在了有工作经验，需要充电的在职人群以及提供企业培训。我相信，嵌入式培训将成为很大的市场。
事实证明，6年后的今天，几乎每所设有电子专业的高校，无论研究生、本科还是高职，都已经开设了嵌入式技术专业。
一则笑谈：公司创业第一年，就出现了年底前排队交支票、现金的场面，让我们感觉很好，哈哈。当时连点钞机都没买，学员来公司交钱，1万元一摞的钱，我们只安排了两个人点数。对方很奇怪，感觉一个定位高端客户的公司，怎么连点钞机都没有，便问我们'没有点钞机吗？'当时我想了一想，说'点钞机坏了，在修'。说罢，立刻买了一个回来。
通过市场调研反馈上来的信息，我更加坚定了自己的市场开拓想法。我在做的，是IT培训的新领域。企业客户、在职工程师，都是专业人群，他们对于培训的选择判断能力很强，很容易就可以判断出课程设计包括师资人员是否为他们所需。因此，创业初期，我将公司狠抓的关键，定位在把课程实实在在设计好，不需要太多包装和销售技巧，通过各种场合让目标客户知道我们有这样的课程，就够了。
2003年4月，NEC和松下、华为在上海联合成立了宇梦科技有限公司，涉足本地化3G终端研发。这家公司的创办是华为进入3G领域的标志。"宇梦科技"当时主要针对日本市场做3G手机，办公场所位于上海金茂大厦43层。虽然时隔很久，但我依然记得很清楚，是一家比较有实力的公司。当时，宇梦科技有一个研发团队，专门研究如何缩短手机系统的启动时间，但花了1个月时间始终没能解决好这个问题。对方当时一直在找相关的培训，通过网络看到了我们提供这方面的课程培训，便找到了我。2005年，我们公司刚刚成立不久，这笔单子一旦做成，对我们将会是一个莫大的激励。很快，双方便进入了价格谈判阶段。我们当时也做了判断，对方需要的培训内容在可能很难找到其他培训机构。我们对自己的课程很有信心，因此在价钱上比较坚持。虽然小公司创业阶段很需要资金支持，但我依然坚持要做就做好，但费用不会降低。然而，对方认为毕竟华清远见只是一家小的培训机构，价钱肯定好谈判。因此，此后的1个月时间，双方均没有再做联系。
令人兴奋的是，1个月后，我在前往深圳参加展会的路上，接到了对方公司的电话，确定了以当初谈判的价格进行培训。那次签约对公司来说是第一笔很重要的资金，也代表了业内对我们的认可。从此，我带领的团队正式打开了企业培训的市场。2006年起，嵌入式培训高端客户市场，华清远见能够占领80%以上，涉及嵌入式领域的30余家500强企业包括三星、西门子、飞利浦、爱立信、思科等，均是公司客户。
市场的响应和成绩的取得，无疑印证了当初公司的准确定位。集中精力主打嵌入式培训，将公司的人员战斗力发挥到了极致；初切入市场时，从金字塔顶端客户开始，人群很集中，只要内容好不需要做大量广告宣传。但如果一开始就从低端客户做起，不仅占用精力多，还要花费大量的人力、财力，才能让更多人知道自己的品牌。因此，创业初期通过高端培训的切入，公司的规模得以迅速扩大：在2006、2007年，每年都要开设100余期班，相当于每个月10余个班。所开设培训课程有两种，一个是上门培训，通过企业订制的内容，提供专门的课程设计，每个企业要求都不一样；还有一种是标准课程，毕竟有的公司培训人员不多，不需要上门培训，华清远见便开设了一些标准课程，针对普遍需求设定开班时间，学员按时间报名。
创业的过程，有高潮有低谷，每每苦尽甘来，都能让创业者感到酣畅淋漓。创业第一年底，一般企业客户都需要花完年初制定的培训经费预算，因此年底前排队交支票、现金的场面颇为壮观，这让我们感觉很好，哈哈。当时，我们的点钞机都没买，客户来公司交上万元的现金，我们只是安排了两个人点数。客户很奇怪，感觉一个定位高端客户的公司，怎么连点钞机都没有，就问"没有点钞机吗？"我想了一想说："点钞机坏了，在修。"说完，马上派人买一个回来。
假如单纯为了图安逸的话，公司业务可能也就不动了，但人永远不会满足，想要做的好就一定要多做一些。
华清远见的6年，从起步至今大致经历了三个阶段。第一阶段就是针对在职人员及企业客户，主要重视专家团队和公司实力的积累。幸运的是，公司的发展初期比较顺利，通过资金和人员的储备，为公司下一步发展打下了良好基础。而增加大学生职业培训内容，则是公司步入第二发展阶段的代表。
2007年，我便开始了期待已久的针对大学生人群的嵌入式培训。相对而言，针对企业培训更好推广，只要内容好，就会有人来找，因为对方精通技术。这就像卖一件东西，对于真正懂行的买家来说，卖家是无需做过多推广的。真正历练市场能力的，就从针对大学生开展培训开始了。
其实从2006年开始，我就一直在考虑，公司想做大必须要做低端市场，因为人群基数大。市场空间大，也才会有公司发展的空间。2007年前后，很多高校纷纷开设了嵌入式技术的专业，并且呈明显的扩大趋势，而且无论高校、大学生，大家都直观意识到了嵌入式专业毕业好找工作的现实。如果只求稳，我们的培训就只针对高端市场就好了，每年数百万的利润没有问题。但是想做大，或者长远来讲想成为上市公司就很难，毕竟高端客户的空间是有限的。
看准了时机，我便采取了新的举措，集中"火力"进军大学生职业教育领域。2008年的金融危机，让我既紧张又激动。由于高端培训的依附性较强，金融危机的到来直接影响企业客户的培训需求，甚至中断过一段时间。企业削减开支，有的甚至不做培训或直接由内部老员工给新员工培训等，对当时高端领域的职业培训带来了很大的冲击。但值得庆幸的是，华清远见在此时已经进入了公司发展的第二阶段，极好的抵消了高端培训受金融危机的冲击。目前，大学生职业培训业务占到了公司业务的60%以上。
公司开展这项耗人耗力的新业务时，我也很犹豫，因为单纯进行企业培训，发展特别迅速，利润率特别好，公司也不需要那么多人，压力比较小。当时能够看的是，一旦进入大学生的职业教育领域，势必会遇到投入多、工作辛苦的境况。但我的创业动机始终保持一致，假如单纯为了图安逸的话，公司业务可能也就不动了，但人永远不会满足，想要做得好就一定要多做一些。
转向低端市场，所有的成本——教室、师资、宣传招生等都要成倍增长。虽然2006年，公司提前"试水"做了些相关的尝试，但没想到新业务的大量开展还是遇到了一些麻烦，首当其冲的就是师资。针对在职人群，只要老师的技术水平足够"牛"就好了，有东西可教就会得到学员认可。但大学生不一样，毕竟基础不同，老师除了具有足够的技术水准外，还要求有很强的表达能力，要让学生爱听，听得明白。
当时，我们花了很多心思选老师，从技术角度讲认为够牛的老师，已经很负责了，但是讲课可能就会有问题，学生的反响不好。有的老师水平太高了，讲的东西学生听不懂。针对大学生开展的职业教育课程，授课技巧要求更高，要讲的细致、耐心。因此，公司转型的一段时间，在不停地换老师。我甚至有时为此晚上失眠，家里人也劝说我不行就放弃。除了师资外，学生管理也是个新增的任务。在职人群不用培训机构额外进行班级管理，大家的学习目的很明确，但是大学生不然，还需要专门设立"班主任"岗位，连带公司的教师管理体系也要随之改变，如对老师的考核增加学员满意度项目等。市场反馈说明，拿着高端培训的思路来做职业教育是不行的，需要公司对培训项目、培训教师的重新定位。
在培训领域碰到的大问题就是学员的不满，学员不满意就会直接影响到公司的品牌。教育不像那些做实际产品的，前者是无形的服务，更看重是否可以得到别人的认可。因此，我从一开始就对品牌为关注，因为培训领域重要的就是品牌。口碑做坏了，公司就没办法继续生存。毕竟培训市场是先交费后培训，学员在听课之前是否选择，这是重要的。公司一旦转型失败，严重的后果是会影响"优势项目"的高端培训。
当时感觉轻松的话就是"不做了"，但当时也非常清楚地看到，职业教育是未来公司的发展方向，不会有错。的教育体制几年内不会有过大的变化，每年数百万大学生毕业，不少学生找不到工作是一个现实状况。与此同时，嵌入式培训市场，几年内都会以每年30%至50%的速度增长，市场需要人才，大学生找不到工作，这之间是一个矛盾。坚持就是胜利，我和我的团队的坚持通过了市场的考验，公司慢慢摸索出了职业培训的门道，挑选老师的标准得到了重新定位。公司花了很大力量在选拔人员上，各方面招聘待遇都颇具吸引力，选拔到了一些合适的人才。同时，针对不同的人群，从上课方式到课程管理都有所变化。
我本人是技术出身，不是做市场的，也没学过营销课程，但我知道，你如果可以给别人创造价值，别人就会给这份价值买单，这是简单的道理。
品牌积累很关键，这是我创业6年来大的体会。我们的业务遍布全国，学员甚至来自台湾、香港、越南、新加坡的华语人群，他们通过网络方式找到我们。这些积极信号让我看到，嵌入式培训的市场需求非常大，而自己6年的坚持换来了企业和大学生群体对公司品牌的认可：一些大公司在选授权培训机构时，一般华清远见。
品牌的积累，靠多方力量。教学的核心是教材，这也是重要的竞争力。华清远见的所有教材均自己编写，这可能同我本人是技术出身有关，我不是做市场的，也没学过营销课程，但我知道，你如果可以给别人创造价值，别人就会给这份价值买单，这是简单的道理。可以说，绝大部分培训公司都是自己去买教材，发给学生，很少在教材研发方面投入很大人力，毕竟教材编写是要花很多精力的。通常，一本教材编写需要花半年到一年的时间，但到了第二才可能面市，周期比较长，很多公司不愿意进行长期投资。但对于我来讲，只要是有利于公司品牌，有利于公司发展的，我都愿意做。因此，那些在今年播种，明、后年取得回报的事情，在我看来很值得。
如今，华清远见正在编写"十一五"规划教材，属于高校教材。以往，市面上很难找到符合高校教学的教材，更多是一些工程师看的书，不一定适合大学使用。华清远见从2008年底到2009年上半年，花了大半年时间出了一批教材，是目前高校中一套针对嵌入式专业的教材。通俗地说，为高校出书对于企业来讲基本属于只有投入没有产出的事情，毕竟稿费很少，但是我投入了很多人力和精力来做这件事情。因为这些工作值得投入，无论对于提升老师的教学水平还是公司品牌，都是有益的。我们出版的教材基本上都是公开发行的，在书店中都能买到，我们希望能有更多人看到这些书。我的观点是，知识应该公开化，并不会因此而减少学生接受培训的想法。事实证明，这种做法得以良性循环。
我内心并不享受当官的感觉，一个团队在一起是合作的关系，而不是强硬的上下级关系。我的角色是公司总裁，我要把握公司方向，为了保证公司更平稳地发展，我必须要把职责发挥好。我的团队有这么多人都指望我能有更好的发展，得到更好的回报。但同样的，我有了想法，大家一定要执行，否则我的想法也没办法实现。
去年起，我带领华清远见进入了公司发展的第三阶段——扩张。
职业教育要考虑规模效益，不像高端培训，有北京一家就够了，别人想接受培训可以到我们这边来。职业教育必须解决本地化，就近培训的问题，不能让学生大老远从深圳跑来北京，路程、住宿等额外多了很多开销。于是，我把华清远见的品牌带出了北京，带到了上海、深圳、武汉，设立分中心。就此公司迅速迈出了扩张的第一步。新的一年，成都、西安、沈阳等城市也都会设立分公司，预计第一批分公司数量达到10家。
作为一个公司的领航者，我近年来的工作重心也随着公司业务的转变而不断调整。初的我，更似一个技术人员，毕竟开始公司的定位在高端客户，狠抓教学研发是必须。转型职业教育后，我更多从事管理方面的工作，关心人、财、物：抓好每个中心的人员配备，同时思考如何更有效地将经费有的放矢，未来公司的业务开展方向等。特别是公司发展方向，从2009年开始，的3G业务发展很快，我对这一块市场很是看好，相信未来发展空间会比较大。因此，华清远见下一步在培训方向的选择上，会更加侧重关注3G领域。
也许还是部队的熏陶，我格外重视公司中的员工。谁要有些心态不好，我都会及时做思想工作，充当"政委"的角色。在2010年元旦前夕，我完成了一篇新年寄语，写到了凌晨三点，在总结当前成绩的同时，也提出了一些公司未来的发展理念。随即，我将这篇寄语给公司所有员工群发了邮件。
我内心并不享受当官的感觉，一个团队在一起是合作的关系，而不是强硬的上下级关系。我的角色是公司总裁，我要把握公司方向，为了保证公司更平稳地发展，我必须要把职责发挥好。我的团队有这么多人都指望我能有更好的发展，得到更好的回报。但同样的，我有了想法，大家一定要执行，否则我的想法也没办法实现。
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